卖一件产品只赚 0.0008 元，这样的生意你会看得上吗？
产品占据了国内市场四分之三、全球市场份额超过 30%，全世界都要按照它制定的行业标准执行。这样的生意你觉得牛不牛？
上面两个生意，看似矛盾，却又是同一个生意。
义乌双童，从小作坊起家，一直专注单一产品，重视技术创新和研发迭代，把小吸管做成了大生意。
在全球 " 限塑令 " 的风暴中，双童吸管凭什么越活越滋润？
不管是在咖啡馆还是在五星级酒店，虽然人们经常用到吸管，但很少会在意它的品牌。这个不引人注意的小东西，双童吸管是当之无愧的全球第一品牌。
在义乌众多的 " 隐形冠军 " 企业中，双童吸管的企业规模和营收并不出众，可就是这个体量不大的民企，受瞩目的程度却相当的高。
双童吸管至少上过 6 次《新闻联播》，其中还有一次是《新闻联播》的头条。
2011 年 5 月 7 日《新闻联播》头条报道了双童吸管
能有这 " 待遇 " 的企业，特别是和国计民生扯不上关系的民营企业，简直是凤毛麟角。
1998 年是中国互联网 " 元年 "，腾讯刚刚成立、百度还没出现。也是在这一年，双童吸管建起了自己的网站，开始经营电子商务。当它第一次摆上了全球超市巨头沃尔玛的货架时，距双童吸管用二手设备做吸管开始，仅仅 4 年时间。
二十多年时间，双童吸管占据全球超过三成的市场份额，平均一天生产 1 亿 7000 万根吸管，年产量达到 7000 多吨，产值 2 亿多元。
之前的吸管行业，一根吸管的利润只有 0.0008 元，也就是说 100 根吸管只能赚 8 分钱，而双童吸管如今却能让自己的产品毛利 100%，净利能达到 22%。
凭什么？因为双童吸管拥有 200 项专利，其中 8 项发明专利，吸管的专利数量占了全球 2/3。更厉害的是由它主导制定的行业标准，是全球吸管行业的唯一标准。
双童吸管的部分专利清单
在塑料污染越发受到重视的今天，特别是 2018 年开始全球多个国家和连锁餐饮业禁止使用塑料吸管，这些不仅没有让双童吸管遭受打击，反而给它带来了发展良机。
早在 2005 年，双童就开始研发淀粉为原料的可降解吸管。虽然因为成本高产品一直 " 滞销 "，可这个过去只占企业年销量 0.87% 的 " 赔钱货 "，却在 2018 年全球抵制一次性吸管的运动中，成了 " 新宠 "。2018 年，这些可降解吸管，一个月的销量比之前 13 年的全部销量都多。
吸管行业被称为 " 最难做的生意 "，双童吸管为什么做到全球第一？
从一台二手机器的手工作坊起步，到世界最大的吸管制造企业，双童吸管用了 25 年的时间。
双童吸管的创始人楼仲平，只有初中文化，是最后一代走四方的货郎。在卖吸管之前，他在全国各地闯荡了 10 多年，经历了 20 多个行当，直到 1992 年回到义乌，在小商品城租了个柜台代销塑料制品。
双童吸管就是从这栋民房的 2 楼（图中红圈处）起步
1994 年，有个生产吸管的老板找到楼仲平，说自己要上新设备，问他二手的旧设备要不要。楼仲平才由此进入吸管行业。后来卖设备给他的老板说：" 我这是‘引狼入室’，设备卖给谁都可以，就是不能卖给楼仲平！"
楼仲平进入吸管行业没多久，就干了三件颠覆行业的事情。
一是立品牌。
1995 年正是义乌吸管行业 " 爆发 " 的时候，从 1994 年只有 4、5 家吸管厂，一下增长到近 50 家。门槛低、拼价格，义乌的吸管行业乱成一锅粥。
楼仲平在这 " 一锅粥 " 里发现了个有意思的事儿。
当时，但凡卖得好的吸管，包装上都有两个小孩叼着吸管的图案。楼仲平查询后发现没有任何厂家注册过这个商标。
于是，楼仲平花了 2000 元 " 巨款 "，用这个图案申请注册商标，望图生义地起了 " 双童 " 的名字。
被楼仲平 " 捡 " 来的商标
就这样，楼仲平 " 捡 " 来了一个驰名商标，吸管这个不起眼的小东西有了品牌。" 双童 " 成了当时整个义乌第 70 个注册商标，也是全国第一个吸管的注册商标。
二是树标准。
即便是在双童吸管开始接到沃尔玛、K-MART 这些国际连锁零售商的大订单后，中国吸管在别人眼中仍是低档货的形象。停留在产业链的低端，靠低价生存永无出头之日。
楼仲平在跟这些大客户合作时，发现了吸管市场上另一个空白：标准。
进这些大商超，最基本的要求就是要有条形码和标准号。1998 年，双童的《聚丙烯饮用吸管》企业标准诞生，从此结束了中国吸管行业没有生产标准的历史。随后，双童的条形码申请下来，有了这个 " 身份证 "，双童吸管开始大规模进军商超。
双童标准战略实施路线图
双童吸管的这个 " 标准工程 "，让它一下和其他企业拉开了距离。尝到甜头的双童，开始抢夺行业标准的话语权——
2000 年建立了 ISO9001 质量体系；
2006 年制订起草通过了《聚丙烯饮用吸管》的行业协会标准；
2008 年《聚丙烯饮用吸管》国家标准通过审批；
2016 年，双童主导起草的 ISO 国际标准力压日本的标准，
由 ISO 国际标准化组织正式发布，成了全球吸管行业的标准。
三是抢抓小客户。
伴随双童的市场扩张，来自国外客户的订单量几乎每年都在翻番，外贸比例一度超过 90%。这时候，楼仲平却做出了一个令人匪夷所思的决定，放弃大客户。
1997 年，楼仲平就用电脑接外贸订单。但几年后他开始推掉沃尔玛等一些大客户的订单，转而开始发力培养小客户。
这个日后被收录到清华等高校 MBA 经典案例中的 " 小客户原则 "，竟然是要放弃许多国际大客户订单，转而在国内开发咖啡馆、连锁餐饮这些小客户。
楼仲平甚至曾立下规矩，每家客户的订货量，不允许超过自己总产量的 3%。
这一切，来源于他对大客户的 " 恐惧感 "。当时双童最大的客户是欧洲一个经销商，一笔订单工厂开足马力也要几个月才能完成。" 如果我失去这个订单会怎么样？设备空起来，人挂起来，在这种恐惧感下你能报高价格吗？所以最后都是没钱挣。"
一边是大客户压价，一边是节节攀升的用工和原料成本，楼仲平开始思考，之前单纯追求企业做大，到底有没有意义？
在 " 做大 " 还是 " 做强 " 之间，他选择了后者。" 抓小放大 " 让双童有了上万家小客户，也有了面向更多需求场景进行产品研发的空间。
小客户原则
双童拿回了主动权，回过头再跟大客户合作，更有了底气。2005 年，双童的内外贸比例就转型到差不多各占一半，如今内贸比例更是到了 2/3 左右。
这不仅让双童躲过 2008 年那场哀鸿遍野的金融危机，反而借此成了全球吸管行业的龙头老大。
从家庭作坊到如今的全球第一，双童吸管似乎总有先人一步的 " 好运气 "，可这背后却是楼仲平这个 " 另类 " 中国企业家对 " 匠人精神 " 的独到见解。
楼仲平专注吸管 20 多年的 " 匠心 "，来自于他对日本 " 工匠精神 " 的学习。
然而，就在总理都谈 " 工匠精神 " 的当下，他却说纯粹迷信专注坚持工匠精神，企业不可能做大做成功。
2000 年，楼仲平第一次跟客户去日本考察。当他在一家有几十年历史的一次性筷子工厂参观时，发现这家小工厂做的一次性筷子精致得像工艺品一样，而价格更是能卖到国内一次性筷子的 100 多倍。这太让人震撼了。从此，日本的 " 工匠精神 " 成了他对企业和产品的追求。
楼仲平的创新，就是这样 " 钻牛角尖 " 想出来的。
吸管除了喝饮料还能干什么？这个问题让双童接连研发出了 300 多种各类吸管，仅吸管里一个小小的水流止回阀，就有 4 项自主知识产权。
他从日本企业身上学到了 " 专注 "，也学到了关注细节。
2003 年起，他开始从日本引进包括雨水收集利用、废水回收处理、中水循环利用和屋顶景观绿化等全方位的节能降耗设施，自己设计图纸建成了绿色低碳的新工厂，又花了上千万按着 3 星级酒店标准建起了员工宿舍。
双童吸管的员工宿舍
当时没人能理解楼仲平为了这些多花 1000 万图的啥，可是他的账算得很清楚——
每年可以节省 200 到 300 万。3 到 5 年节能降耗投下去的钱是可以拿回来的。节能降耗就是省钱，就是提高能耗的转化效率，就是让你的企业更干净、更生态。
按理说，楼仲平从日本企业的 " 匠人精神 " 上获益良多，可他为什么会说要警惕 " 专注致死 "？
这还要从他去参观过的那家筷子厂说起。2009 年，楼仲平第二次去参观这家工厂的时候，他看到设备还是那些设备，但生产线和工人却少了。而到了 2016 年，他再去日本时，这家工厂已经彻底关门。
看着一个极具匠人精神的企业走向消亡，楼仲平的感触很深。他觉得，根本上是因为 " 这不是一家时代的企业 "。也正是因此，楼仲平对 " 专注 " 也有了全新的解读——
专注把一个产品做好，但未必就只做一个产品。专注的是事物本身，是事业，而非某个产品。
跟不上时代的发展，即便你再有 " 匠人精神 "，产品做得再精致完美，也一样会被淹没在历史的进程中。
这也就是早在十几年之前，双童就开始寻找塑料吸管可替代原材料的原因。2005 年，可降解的玉米淀粉吸管就已经初步研发成功。因为价格昂贵，这个 " 备胎 " 在 2018 年之前一直滞销，生产线却从没被拿下。
因为楼仲平认为，环保是趋势，是未来一定会颠覆行业的方向。
双童吸管之所成为行业的 " 隐形冠军 "，并不是因为它的企业规模和赚钱多少来决定的，而是因为它做了许多别人不愿意做，但实际又必须去做的事情，这值得许多中国企业去反思。
在 " 赚大钱、赚快钱 " 的时代，有多少企业肯花上千万 " 冤枉钱 " 去做真正的节能环保？有多少人肯为员工配 3 星级宿舍？有多少企业愿意只守着一个赚不到大钱的小东西做了 20 多年，还在不停地创新？
双童吸管与正解局介绍过的拉链隐形冠军 YKK 有着诸多惊人的相似之处：
他们都善待员工，都专注于主营业务并跟随时代的发展创新，都将有益于社会、环境和可持续发展作为自己的价值观。
这样的企业，希望中国越来越多。
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THE END
